「今の営業職から、もっと専門性が高く、やりがいのある仕事にシフトしたい」「ただし、本当のところ、リフォーム営業ってきついのではないか」。こうした想いを抱きながら、この職種を検討している方へ。この記事では、日本の住宅市場が大きく転換する中で、極めて重要な役割を担うリフォーム営業について、その本質的な価値、現実的な課題、そしてキャリアの可能性を、詳細にわたって解説します。
市場規模7兆円超の安定産業でありながら、新築営業とは全く異なるスキルセットを要求されるこの職種は、実は多くのプロフェッショナルが気づいていない「隠れた魅力」を秘めています。
この記事の目次
リフォーム営業が今、注目される理由｜市場と社会的背景
リフォーム営業の社会的価値
リフォーム営業は、単なる建設業界の一分野ではなく、日本の住宅政策が「新築中心」から「ストック活用型」へと大きく舵を切る中で、中心的な役割を担う職種です。その背景にある市場環境とマクロトレンドを理解することが、この職業の本質を掴む第一歩となります。
市場規模：底堅い7～8兆円産業
日本の住宅リフォーム市場は、2023年の時点で約7兆1000万円から7兆4000万円の範囲で推移しており、極めて安定性の高い大型産業です。景気変動の影響を比較的受けにくく、新型コロナウイルスのパンデミック下においても市場が大きく落ち込まなかったのは、住宅が生活に不可欠な基盤であり、老朽化した住宅の維持・改修が任意ではなく必須の支出であることを示しています。
矢野経済研究所の推計では、2024年には7兆3470億円、2026年には7兆2000万円程度と、若干の微減傾向を見せるものの、相変わらず底堅い需要が見込まれています。この安定性の背景には、物価上昇による工事件数の減少を、資材費や人件費の高騰と高付加価値リフォームへの需要増による工事単価の上昇が相殺するという市場メカニズムが存在します。
| 年 | 市場規模（兆円） | 主な市場動向 |
|---|---|---|
| 2023年 | 7.1～7.4 | 安定した需要が継続。水回り工事が市場の約3割を占める |
| 2024年（推計） | 7.35 | 物価高騰による工事件数減少と工事単価上昇が相殺 |
| 2025年（予測） | 7.3 | 引き続き物価の影響は軽微。単価上昇が需要減少をカバー |
二つの国家的課題がリフォーム需要を押し上げる
市場規模の安定性だけでなく、日本社会が抱える構造的な課題が、今後のリフォーム需要を確実に支えることになります。
深刻化する空き家問題： 日本全体の総住宅ストック約6000万戸の中で、2023年時点で約900万戸、つまり13.8%が空き家状態にあります。このまま対策が進まなければ、2043年には空き家率が25.3%にまで上昇するとの予測もあり、社会問題として深刻化しています。これら空き家の多くは昭和55年以前に建築された建物であり、再び居住可能にするには大規模なリフォームが不可欠です。政府もこの問題を重く見ており、改正空き家対策特別措置法を通じて、放置すれば周辺環境に悪影響を及ぼす管理不全空家に対する指導強化と固定資産税の優遇措置解除を行っています。
中古住宅市場の未成熟： 欧米では住宅取引全体の8割以上が中古住宅ですが、日本ではわずか14.5%程度に過ぎません。その理由は、消費者の「隠れた不具合が心配」といった品質への不安と、「リフォーム費用を含めると割高になる」というコスト懸念です。膨大な空き家を社会的資産として再活用するには、活発な中古住宅市場が不可欠であり、その市場が機能するためには、消費者の不安を払拭する高品質なリフォーム提供が絶対条件となるのです。
リフォーム営業は、眠っている住宅ストックを価値ある資産へと転換させる、まさに経済の触媒としての役割を担っています。
政府の後押し：国家戦略としての支援
日本政府は、住生活基本計画において、中古住宅流通とリフォーム市場を合わせた市場規模を2030年までに14兆円へ拡大する明確な目標を掲げています。これまでの「新しいものを次々と作る」フロー型政策から、「今ある資産を大切に長く使う」ストック型へと政策基調が構造的に転換した証です。この国家的な後押しは、複雑化する補助金制度や規制改革といった具体的施策に結びついており、リフォーム業界にとって極めて良好な事業環境を創出しています。
リフォーム営業の仕事内容と必須スキル
リフォーム営業の職務定義
この職種は単なる「営業」の枠を大きく超えた、高度な専門性とコンサルティング能力を要するプロフェッショナルです。初期コンサルティングからアフターフォローまで、プロジェクト全体に責任を持つ「線」の業務を担当します。
多岐にわたる業務内容
リフォーム営業の職務は、単に契約を獲得して後工程に引き渡す「点」の業務ではなく、顧客の初期相談からアフターフォローまで、プロジェクトの全工程に責任を持つ「線」の業務です。
- 初期コンサルティングとニーズ分析： 顧客との深いヒアリングを通じ、表面的な要望だけでなく、その背景にある生活上の悩みや本人も気づいていない「潜在的なニーズ」を掘り起こします。この段階では、まさに「住まいのコンサルタント」としての役割が求められます。
- 現地調査と問題把握： 実際に現場を訪れ、建物の現状を正確に把握し、図面だけではわからない構造上の制約や問題点を洗い出します。この作業は、後続の全てのステップの正確性を左右する極めて重要なプロセスです。
- 提案と見積作成： デザインコンセプト、素材選定、透明性の高い詳細な見積もりを含む、顧客にとって最適なリフォームプランを策定・提案します。
- 契約業務とサポート： 契約内容の説明、住宅ローンや複雑化する補助金制度の案内など、法律・金融面での手続きをサポートします。
- プロジェクト調整と管理： 顧客、設計担当、施工チームの間に立ち、円滑なコミュニケーションを促進する中心的役割を担います。工程管理やスケジュール調整も重要な職務です。
- 工事期間中の現場管理： 工事期間中も現場を定期的に訪問し、進捗確認、予期せぬ問題への対応、近隣住民への配慮・挨拶を行います。
- アフターケアと関係構築： 工事完了後の最終確認、引き渡し、その後のアフターフォローまで責任を持ちます。長期的な信頼関係を築くことで、次のリフォーム依頼や顧客紹介へと繋げていきます。
必須スキルセット：対人能力と技術知識の融合
リフォーム営業で成功を収めるには、対人能力と技術的専門知識という、性質の異なるスキルを高いレベルで両立させることが不可欠です。
- コミュニケーション能力と共感力： 顧客との「信頼構築」を第一に、雑談を交えながら本音を引き出すヒアリング力、および専門的な内容を分かりやすく説明する能力が求められます。
- 建築・技術的知識： 建築・設計に関する基本的な知識、工法、建材、関連法規（建築基準法など）への深い理解が、的確な提案の土台となります。
- 金融・制度知識： 住宅ローン、税制優遇、複雑化する国の補助金制度に関する知識は、顧客に総体的なコストメリットを提示する上で不可欠です。この知識があるだけで、競合他社との差別化要因になります。
- 問題解決能力： 現場で予期せぬ問題が発生した際に、冷静に状況を分析し、その場で最適な解決策を導き出す能力が極めて重要です。
- プロジェクト・時間管理能力： 複数の案件を同時並行で進める「マルチタスク能力」、優先順位付け、厳格な工期と予算遵守の管理能力が求められます。
新築営業との本質的な違い
ハウスメーカー営業との比較を通じて、リフォーム営業の独自性が浮かび上がります。新築営業は確定された図面を基に「ゼロから作る」業務ですが、リフォーム営業は制約と歴史を持つ既存の建物を相手にするため、「最初の図面通りにいかないことがほとんど」です。壁を剥がして初めて構造上の問題が発覚するなど、常に不確実性と向き合う必要があります。
この不確実性こそが、リフォーム営業に求められる柔軟性と問題解決能力の源泉となります。また、新築営業は営業、設計、現場監督と担当者が分かれることが多いのに対し、リフォーム営業は顧客にとって最初から最後まで唯一無二の窓口となり、より深く、個人的で、長期的な信頼関係を築くことが一般的です。
リフォーム営業は、顧客の抽象的な「夢」と施工チームの具体的な「現実」を繋ぐ「翻訳者」であり、同時に顧客にとって最大のリスクを管理する「リスクマネージャー」です。
労働環境と「きつい」という現実
現実的な課題と向き合う
「リフォーム営業 きつい」という検索が多いのは、この職業が持つ厳しい側面への関心が高いことを物語ります。その厳しさの正体を、責任の重圧、労働時間、顧客対応という複数の観点から分析します。これらの困難は、この仕事のやりがいと表裏一体です。
責任の重圧と目標達成の緊張
リフォーム営業は、顧客の資産と生活に直接関わるため、極めて大きな精神的プレッシャーを伴います。営業目標（ノルマ）の重圧は、リフォームが一件あたりの単価が高額であるため、「一件の重みが強く、精神的な不安やストレスになりやすい」傾向があります。目標未達は自身の評価や収入に直結するため、常に成果を求められるプレッシャーに晒されます。
予算・工程管理の責任も重大です。営業担当者は、プロジェクトの予算と工期を厳密に管理する責任を負い、予期せぬ追加工事による予算超過や、天候・トラブルによる工期遅延は、顧客の信頼を損ないます。
ワークライフバランスの課題
業務の性質上、長時間労働や不規則な勤務体系になりやすい傾向があります。日中は顧客との打ち合わせや現場確認に時間を費やし、見積書作成や各種手配といった事務作業が夕方以降に集中するため、残業が多くなるのが実情です。企業によっては、月40～60時間の残業が常態化しているケースも報告されています。
顧客の多くは平日に仕事をしているため、現地調査やショールーム案内といった重要な商談は土日祝日に集中します。これにより、家族や友人との時間を確保することが難しくなり、ワークライフバランスの維持が課題となります。
顧客対応と予期せぬトラブル
クレームは日常的に発生し得ます。「完成イメージが期待と違う」といった顧客との認識の齟齬から、工事中の騒音や粉塵に対する近隣住民からの苦情、さらには工事に伴う断水や停電といった、住みながらリフォームを行う施主特有の問題まで、その種類は多岐にわたります。これらのクレームに迅速かつ誠実に対応することが求められます。
工事中に発覚する構造上の問題や予期せぬトラブルへの対応は、営業担当者が矢面に立って行う必要があります。プレッシャーのかかる状況下で、冷静な判断と関係各所との迅速な調整が求められます。
継続的な学習という負荷
業界の技術革新や法改正のスピードは速く、常に知識をアップデートし続ける努力が不可欠です。新しい建材、省エネ技術、デザインのトレンド、そして毎年のように更新される補助金制度や関連法規など、覚えるべきことは膨大かつ多岐にわたります。この継続的な自己学習を怠ると、顧客からの信頼を失い、最適な提案ができなくなるため、常に学び続ける姿勢が求められます。
「きつさ」は、この仕事が持つ価値の裏返しです。顧客の人生で最も高価で最もパーソナルな空間である「家」を扱うからこそ、その期待と責任は重くなるのです。
向いている人・向いていない人
適性の見極め
「きつい」側面を乗り越えられる人と、そうでない人には、明確な特性の違いがあります。自身の適性を正確に理解することは、キャリア選択の最も重要なステップです。
向いている人の特徴
- 顧客との信頼構築を喜べる人： 対人スキルに自信があり、相手の本音を引き出し、長期的な関係を築くことにやりがいを感じる人に最適です。
- 問題解決の過程そのものを楽しむ人： トラブルは日常ですが、それを解決するプロセスを知的チャレンジとして捉えられる人は、この職務で高いパフォーマンスを発揮します。
- 自分の仕事の成果が目に見える形で残ることを望む人： 営業職は成果が見えにくいことが多いですが、リフォームは完成形が物理的に残ります。この達成感を重視する人に最適です。
- 学習意欲が高い人： 建築知識、金融知識、法規など、常に学び続ける必要があります。知識を習得することそのものが好きな人は、この職務で大きく成長できます。
- 責任感が強い人： 顧客の資産を扱うため、高い責任感は不可欠です。「顧客を失望させたくない」という内発的動機を持つ人は、困難な状況下でも最適な判断ができます。
- 経済的インセンティブに動機付けられる人： 成果に応じた報酬が支払われるため、自身の努力が直接的に収入に反映される環境を望む人にとって、大きなモチベーションになります。
向いていない可能性のある人
- 人間関係の負荷を避けたい人： この職務は深く個人的な関係構築が必須です。人付き合いを最小限にしたい人には、精神的な負担が大きすぎる可能性があります。
- ワークライフバランスを厳密に保ちたい人： 土日祝日や夜間の対応が日常的です。「勤務時間外は完全にプライベート」という働き方を望む人には、適さない可能性があります。
- 完全に予測可能な業務環境を望む人： リフォームは予期せぬ事態の連続です。マニュアル通りの業務を求める人には、ストレスが大きくなるでしょう。
3つのキャリアパス｜営業から専門職・経営層へ
多様な選択肢が開かれた職務
リフォーム営業は、キャリアの終着点ではなく、多様で収益性の高い機会へと繋がる強力な出発点です。営業、設計、施工管理の全てにわたる経験を積むことで、その後のキャリアオプションは大きく広がります。
キャリアパス1：営業マネジメントへの昇進
最も一般的なキャリアパスは、営業成績に基づいた社内での昇進です。主任、係長、課長といった役職へとステップアップし、より大きな責任と権限を持つマネジメント職を目指します。経験10年以上の営業マネージャーの年収は、700万円から1000万円程度が想定されており、インセンティブを含めれば1000万円を超えることも可能です。この経路は、実力主義の環境を好む人にとって、最も安定性の高い選択肢となります。
キャリアパス2：専門職（設計・施工管理）への転身
現場で培った包括的な知識は、より専門性の高い職種への扉を開きます。設計・プランニングの側面に特化するリフォームプランナーや、現場の技術的な実行と品質管理に専念する施工管理技士といった道も開かれています。これらの専門職は、より深い技術知識を求める人にとって、キャリアの質を高める選択肢となります。5年以上の経験を持つ専門職の年収は、500万円から900万円程度が想定されています。
キャリアパス3：起業・独立という選択肢
営業、設計、施工管理の全てにわたる経験を積んだ後、多くの成功した営業担当者が自身の知見を活かしてリフォーム会社を設立し、独立する道を選びます。営業時代に築いた顧客ネットワークや、ビジネス全体を俯瞰できる「統合的なビジネス感覚」は、起業時に極めて大きな資産となります。この経路を選んだ人の中には、年収1000万円を超える成功者も少なくありません。
| キャリアステージ | 経験年数 | 想定年収（インセンティブ含む） | 次のステップ |
|---|---|---|---|
| エントリーレベル営業 | 0～3年 | 300万～500万円 | 独力での案件担当 |
| 経験豊富な営業担当 | 3～10年 | 500万～800万円 | 営業マネージャー、専門職 |
| 営業マネージャー（課長職） | 8年以上 | 700万～1000万円 | 支店長、事業部長 |
| 専門職（設計・施工管理） | 5年以上 | 500万～900万円 | 専門分野での独立 |
| 独立・起業 | 10年以上 | 1000万円以上（実績次第） | 事業拡大 |
キャリア加速を支援する資格取得
特定の資格を取得することは、専門家としての信頼性を高め、キャリアの選択肢を大きく広げる上で極めて有効です。建築士（1級・2級）は構造や法規に関する深い知識を証明し、より複雑な設計提案を可能にします。施工管理技士は、現場管理職へのキャリアチェンジを目指す上では不可欠です。近年注目されている「リフォーム提案士」は、建築知識から顧客心理まで、リフォーム営業に特化した体系的な知識を持つプロフェッショナルであることを客観的に示すことができます。
業界トレンド｜デジタル化と省エネが開く未来
変革期における業界の未来像
デジタルトランスフォーメーション（DX）とサステナビリティへの要請という二つの大きな潮流が、リフォーム営業の役割を根本から変えようとしています。これからの時代に成功を収めるのは、テクノロジーを駆使して効率性を極め、持続可能な住まいに関する専門的アドバイザーとしての地位を確立したプロフェッショナルです。
DXが生み出す業務効率化と高付加価値化
DXはもはや選択肢ではなく、ビジネスの存続をかけた必須の取り組みとなっています。建設業界は、深刻な「職人不足」、労働力の高齢化、「技術継承の課題」といった構造的な問題を抱えており、DXはこれらの圧力を軽減するための最も有効な手段です。
顧客・案件管理システムにより、顧客情報、図面、写真、工程進捗といったあらゆる情報が一元管理され、情報の分断が解消されます。これにより、二重入力などの無駄な作業が削減され、業務の正確性とスピードが飛躍的に向上します。コミュニケーション・コラボレーションツールにより、事務所、現場、顧客間の情報共有がリアルタイムで円滑になり、認識の齟齬や手戻りが劇的に減少します。VR・バーチャル展示場により、顧客がリフォーム後の空間を仮想現実で体験できるようになり、完成イメージの共有が容易になります。
DXの最大の利点は、営業担当者から付加価値の低い事務作業を奪い、より高度な業務に時間を集中させることにあります。見積書作成やスケジュール調整といった定型業務が自動化されることで、営業担当者は本来注力すべき、より高度な業務、すなわち顧客との深い対話、複雑な問題解決、長期的な関係構築といった、人間にしかできない高付加価値な活動に時間を集中させることができるようになるのです。
省エネリフォーム：国家戦略と営業の専門性
住宅の省エネルギー化と持続可能性は、強力な政府の政策に後押しされ、リフォーム市場の主要な牽引力となりつつあります。経済産業省、国土交通省、環境省の3省が連携して実施する「住宅省エネ2025キャンペーン」は、家庭部門の省エネ化を強力に推進するための国家的な補助金事業です。
断熱性能の高い窓への改修には一戸あたり最大200万円、高効率給湯器の設置にも高額な補助金が交付されるなど、極めて手厚い支援策が講じられています。これらの複雑な補助金制度を一般の消費者が完全に理解し、最大限に活用することは極めて難しいのです。制度の要件、対象製品、申請手続きを熟知した営業担当者は、顧客のリフォーム実質負担額を大幅に削減できるという、他にはない強力な付加価値を提供できます。これは、競合他社に対する決定的な差別化要因となるのです。
| 事業名 | 主な対象工事 | 補助上限額（リフォーム） |
|---|---|---|
| 子育てグリーン住宅支援事業 | 開口部・躯体の断熱、エコ住宅設備など | 40万～60万円／戸 |
| 先進的窓リノベ2025事業 | 高性能窓・ドアへの交換、内窓設置 | 200万円／戸 |
| 給湯省エネ2025事業 | 高効率給湯器の設置 | 20万円／台（加算含） |
グリーンリフォーム専門家としてのキャリア確立
政府は2030年までに新築住宅のZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）基準適合を、そして2050年までには既存住宅ストック全体のZEH水準達成を目指しています。この国家目標を達成するためには、既存住宅の断熱・省エネ改修が不可欠であり、グリーンリフォームに関する専門知識は、将来の営業担当者にとって必須のコアコンピテンシーとなるでしょう。
DXによる業務効率化は、営業担当者に「時間の配当」をもたらします。一方で、最も市場性が高く、収益性も見込める省エネリフォームの分野は、補助金制度の複雑化などにより、専門性がますます高まっています。これからの時代をリードするトップセールスは、DXによって生み出された時間を、この新しい専門知識の習得に再投資するでしょう。その結果、彼らの提案は単なるリフォームの提案から、「このキッチンをリフォームする際に、高性能な窓を組み合わせ、国のこの補助金制度を活用することで、お客様の実質負担額を200万円削減し、今後20年間の光熱費を大幅に削減できます」といった、高度な財務アドバイスを含む戦略的なコンサルティングへと進化するのです。
よくある質問（FAQ）
Q1：リフォーム営業に未経験から転職できますか？
A： はい、多くの企業が未経験者の採用を行っています。営業経験があれば、技術知識は実務を通じて習得できます。ただし、図面の基本的な読み方や建築用語の学習は、入社後の研修で提供されることが一般的です。重要なのは、「顧客との関係構築」と「学習意欲」です。これらの適性があれば、他業種からの転職も十分可能です。
Q2：リフォーム営業の平均年収はどのくらいですか？
A： 経験年数とインセンティブの有無で大きく異なります。参考値として、エントリーレベル（0～3年）で300万～500万円、経験豊富な営業（3～10年）で500万～800万円、営業マネージャー（8年以上）で700万～1000万円程度が想定されます。成績優秀者の中には年収1000万円を超える人も少なくありません。
Q3：新築営業からリフォーム営業へ転職することはできますか？
A： はい、可能です。むしろ、新築営業の経験は、建築知識やハウスメーカーの営業プロセスの理解に役立ちます。ただし、新築営業とリフォーム営業は職務が大きく異なるため、「既存の建物に対応する柔軟性」と「顧客との長期関係構築」の重要性を理解し直す必要があります。
Q4：リフォーム営業として成功するために、最初に取得すべき資格は何ですか？
A： 入社時点では資格は必須ではありませんが、キャリアを確立する上では「建築士」や「施工管理技士」といった資格が有効です。特に、近年注目されている「リフォーム提案士」は、この職務に特化した知識を体系的に学べるため、キャリア初期から取得を検討する価値があります。
Q5：ワークライフバランスを改善しながらキャリアを築くことはできますか？
A： 土日祝日の対応が多いという業界の特性上、完全なワークライフバランスは難しいのが現実です。ただし、DXの進展により、事務作業が効率化されつつあり、働き方改革を推進する企業も増えています。企業選びの際に、「勤務体系」や「ワークライフバランスへの取り組み」を重視して選別することで、相対的には改善可能です。
まとめ｜プロフェッショナルなキャリア構築の第一歩
リフォーム営業というキャリアの本質
リフォーム営業は、厳しい挑戦と多大な責任を伴う一方で、それに値するだけの深いやりがい、自己成長の機会、社会的な意義を提供する、極めて魅力的なプロフェッショナルキャリアです。
市場背景とプロフェッショナルの価値
7兆円規模で安定的に推移するリフォーム市場は、深刻化する空き家問題と未成熟な中古住宅市場という二つの国家的課題を背景に、政府による強力な後押しを受け、今後も底堅い需要が見込まれます。このマクロ環境において、リフォーム営業は、眠っている住宅ストックを価値ある資産へと転換させる、まさに経済の触媒としての役割を担っています。
その職務は、コンサルティングからプロジェクト管理、アフターケアまで多岐にわたり、新築営業とは比較にならないほどの柔軟性と問題解決能力を要求されます。この業務の「きつさ」は、顧客の人生における重要な資産と夢を預かるという責任の重さに起因するものであり、それ故に、顧客から直接得られる深い感謝や、目に見える形で成果が残る達成感といった「やりがい」もまた、比類なきものとなるのです。
多様に広がるキャリアの未来
キャリアパスは、営業マネージャーへの昇進に留まらず、設計や施工管理といった専門職への転身、さらには独立・起業まで、多様な選択肢が開かれています。これは、リフォーム営業という職務が、ビジネスの全工程を経験できる類稀な「発射台」として機能するためです。営業時代に築いた顧客ネットワーク、対人スキル、技術知識、金融知識といった「統合的なビジネス感覚」は、その後のあらゆるキャリアパスにおいて、強力な競争優位性をもたらします。
未来を形作る二つのトレンド
DXによる業務効率化と、国策として推進される省エネリフォームへの専門性が、成功を左右する二大要素となることは間違いありません。テクノロジーを駆使して生産性を高め、複雑な補助金制度やグリーン技術に関する深い知見を持つ「テクノロジーを駆使するサステナビリティ・アドバイザー」こそが、次世代のリフォーム営業の理想像となるでしょう。
今すぐ始めるべき第一歩
- 業界理解の深化： 空き家問題、中古住宅市場、政府の住宅政策といった、マクロ環境について書籍やニュースで情報を整理してください。
- スキルアセスメント： 自身の適性（対人能力、問題解決力、学習意欲）を客観的に評価し、この職務が本当に「自分向き」か見極めてください。
- 企業選別と面接準備： ワークライフバランス、育成体制、キャリアパスといった観点から、複数企業を比較検討し、自身のキャリアビジョンに合致した企業を選別してください。
リフォーム営業は、単なる販売職ではなく、日本の住宅市場が直面する構造的課題の解決に不可欠な、高度な専門性を有するプロフェッショナルです。その職務は確かに「きつい」ですが、その困難の先にある、顧客からの深い感謝、目に見える成果、そして自身の成長といった報酬は、多くの職業では得難い、極めて貴重なものなのです。
